Apesar de sabermos muito bem o significado da expressão que é bastante antiga, neste blog vamos fazer uma analogia ao mundo corporativo, mais precisamente na relação comercial e principalmente na atuação do seu departamento de Vendas.
Quem trabalha em projetos de bens de capital (Investimentos em ativos/linhas de produção) sabe que a vida profissional é uma gangorra, variando de momentos de picos de projeto, onde não há tempo nem para ir ao banheiro e momentos em que a paz e a tranquilidade reinam soberana.
É nesse momento de paz e tranquilidade soberana (que chamamos de vacas magras) que o departamento de Vendas precisa focar toda energia, mas na maioria das vezes o que acontece em prática é o oposto.
Quando a Engenharia de Manufatura/Compras está neste período é a hora certa para incrementar as visitas, momento adequadíssimo para sugerir novas tecnologias e componentes, desenvolver testes, oferecer treinamentos e consequentemente se aproximar ao máximo das pessoas que detém o poder da decisão nos futuros projetos. Entretanto o que normalmente acontece é o oposto, muitos dos fornecedores desaparecem do radar por saberem que não haverá investimentos no curto espaço de tempo e só retornam o contato quando recebem alguma solicitação de compras ou escutam rumores de investimento…nesse momento já é tarde e você vai largar no segundo pelotão na corrida para aquisição do pedido.
Seu concorrente que esteve presente no tempo da vaca magra, com certeza terá privilégios, que na pior da hipótese poderá ser a torcida de alguns dos contratantes pelo sucesso na aquisição do pedido, pois as pessoas em geral reconhecem é recompensam quem vive o tempo das vacas magras ou gordas ao seu lado.
O Departamento de Vendas precisa ser atuante e presente em todos os tempos, saber comer a carne e roer o osso. É a melhor maneira de estar em sintonia com seus clientes e mais importante ainda com as pessoas.
Antonio Molina
Co-fundador da LAECAM